| Para Vender Inmuebles de Lujo hay que Seducir con Exclusividad.
Vender inmuebles de lujo: mansiones de $2.3 millones, villas de $4.4 millones, áticos de 2,6 millones… conlleva unas técnicas particulares de venta y promoción.
Hay agentes inmobiliarios que creen estar capacitados para vender este tipo de propiedades en base a su experiencia en la venta de viviendas de valor inferior.
Sin embargo, cuando comienzan a darse cuenta que no es tan fácil contactar con los potenciales clientes, lo primero que piensan es que el inmueble está sobrevalorado o no hay mercado de demanda en esos momentos.
En otras palabras, como dice el dicho: ” La ignorancia es muy atrevida”.
Estos agentes inmobiliarios no entienden que su problema está en su enfoque y en los medios que utilizan para llegar al cliente potencial. ¿Qué pensarías si te digo que vender un inmueble de lujo es relativamente más fácil que vender un inmueble normal? Seguro que no me creerías.
Bien, pues es así: es relativamente más fácil. Utilizo la palabra “relativo”, porque vender inmuebles de lujo es una especialización de la venta inmobiliaria.
Para un especialista es fácil vender este tipo de inmuebles, para el resto es todo un desafío. Vender inmuebles de lujo no es una habilidad que se obtenga vendiendo otro tipo de inmuebles residenciales; sino aprendiendo de un profesional que se ha especializado en esta área. Veamos por qué.
| Para Vender Inmuebles de Lujo Debes Especializarte.
La especialización en este tipo de viviendas con precios millonarios es necesaria, porque en primer lugar debes saber cómo asesorar a los propietarios que venden propiedades de lujo, lo cual es la parte más difícil de este tipo de venta.
En segundo lugar debes saber cómo preparar un inmueble de lujo antes de ponerlo en el mercado, (y no me refiero aquí a técnicas de home staging).
En tercer lugar debes saber qué material promocional y medios son los mejores para comercializar inmuebles de lujo; y cuarto debes tener contactos en los círculos en los que se mueve tu público objetivo.
Todo lo anterior se reduce en dominar bien estos 4 trucos de la venta de inmuebles de lujo:
Truco nº.1.- Conoce Bien lo que Vendes. Antes de poner en el mercado un inmueble de lujo debes conocerlo muy bien. Debes preparar un Dossier del inmueble con sus características físicas, características legales, características financieras y sus características comerciales.
Este Dossier es la herramienta que necesitas para convencer al propietario de cuál es el mejor precio para vender su propiedad, no el mejor precio de salida, sino el precio por el que debe vender su inmueble de lujo.
Un precio que tú sabrás defender, porque en esos momentos, una vez hayas completado el Dossier, sabrás cual es el precio adecuado. Un conocimiento y convencimiento que te ayudará posteriormente en la negociación con el comprador.
Preparar este tipo de Dossier Informativo con fotos y vídeo incluidos no es fácil, lleva tiempo, (entre 2-3 semanas), y necesitas tener un poco de presupuesto.
Este Dossier es fundamental para poder vender un inmueble de lujo y de él podrás extraer toda tu estrategia comercial ya que te dirá quién es tu cliente potencial ideal, que no es precisamente todo aquel que se pueda permitir la compra de ese inmueble.
En todo inmueble siempre hay algo que destaca, algo totalmente exclusivo y deseable para algunos. Es eso lo que te va a indicar quién es tu cliente ideal.
De esos clientes ideales hay cientos en el mercado, por lo que si sabes crear un “avatar de tu cliente ideal” venderás este tipo de inmuebles sin problemas y rápido.
Truco nº.2.- Conoce a tu Público Objetivo. Para llegar a tu potencial cliente debes saber cómo este tiende a pensar; cuáles son sus necesidades; sus gustos y preferencias; sus hábitos de vida. Debes tener siempre presente que esta clase de compradores se alejan de lo ordinario y no tienen problemas de financiación.
Para saber quién es tu cliente más potencial, debes saber trasladar las características de un inmueble de lujo en beneficios tales como prestigio, pertenecer a un grupo social concreto, (de los que juegan al golf, de los que tienen yate, de los que toman vacaciones aquí, etc), reconocimiento social, respeto, privacidad, exclusividad.
Hacer este ejercicio no es fácil, por eso necesitas preparar un Dossier Informativo que contiene todos los detalles y por eso tardarás 2-3 semanas en prepararlo.
Sólo conociendo bien el inmueble podrás redactar una descripción del inmueble que le haga justicia al inmueble, justifique su precio y sea atractiva a ese público objetivo.
Te recomiendo no hacer las fotografías ni el vídeo antes de hacer esta descripción, porque la descripción te dirá cómo debes tomar esas fotos y cómo grabar el vídeo.
Cómo grabar la exclusividad que ofrece ese inmueble. Y saber grabar o tomar fotos de la exclusividad no es fácil.
Generalmente la ubicación, el espacio del que se dispone y la calidad de los materiales son las características donde debes enfocarte para extraer los beneficios.
Sobre todo extraer un beneficio que haga al inmueble único para un grupo determinado de personas.
Recuerda también que a todo inmueble de lujo una vez adquirido se le aplicarán pequeñas reformas para adaptarlo a la personalidad de sus nuevos dueños.
Las necesidades de este tipo de cliente son diferentes a la mayoría de las personas y buscan que su nueva vivienda ofrezca ciertos beneficios personales que reflejen el éxito con el que cuentan los potenciales compradores.
Aquí el número de habitaciones o el precio es poco relevante. Lo relevante es que el inmueble llegue a los sentimientos, que enamore.
| Truco nº.3.- Promociona tu Inmueble de Lujo con Vídeo.
Obviamente, para vender un inmueble de lujo necesitas material de primera calidad y promocionarlo en los medios adecuados. Una descripción memorable y unas fotos tomadas por un fotógrafo profesional no es suficiente. Necesitas un vídeo y grabarlo de forma adecuada. En el vídeo está la clave.
Debes grabar el típico vídeo de alta calidad técnica incluyendo una persona en el vídeo que describa el inmueble, (sus características y beneficios), según lo va mostrando.
Eso de música de fondo mientras se muestran las diferentes partes del inmueble es una pérdida de tiempo por 3 razones:
1.- el vídeo no genera la atención necesaria. Es aburrido y no destaca. No enamora. No muestra el éxito y la exclusividad.
2.- Al subirlo a YouTube no puedes optimizarlo, porque no contiene texto en su interior que puedas posicionar y que te permita la traducción y los subtítulos.
3.- Al no tener una llamada a la acción directa, podrás conseguir muchas visualizaciones, pero pocas solicitudes de información.
Una vez tengas el vídeo alojado en YouTube o en Vimeo, (es otra opción, aunque te recomiendo las 2), necesitas una página de aterrizaje específica para este inmueble de lujo.
Esta página de aterrizaje deberá contener las fotos, la descripción, el vídeo, un formulario de consulta y estar muy bien diseñada. A esta página de aterrizaje es a dónde vas a dirigir a tus potenciales clientes.
Una vez tengas todo el material es el momento de seleccionar los medios adecuados. Los mejores medios para vender un inmueble de lujo son, por orden de importancia o efectividad: las Relaciones Públicas inmobiliarias, Google Ads, Facebook Ads, sitios web especializados, (revistas de lujo online y demás) y la publicidad nativa inmobiliaria.
Para conseguir solicitudes de información de calidad en Google y Facebook necesitas saber muy bien cómo seleccionar las palabras clave y el público objetivo.
Para los portales y sitios web especializados necesitas saber de copywriting inmobiliario para redactar anuncios memorables. La descripción que tienes no es apropiada para utilizarla con publicidad. Te lo digo por experiencia.
| Truco nº.4.- Utiliza las Relaciones Públicas para Vender Rápido.
La mayoría de los inmuebles de lujo y casi todos los inmuebles de super lujo se venden a través de las Relaciones Públicas inmobiliarias. De ahí que necesites especializarte y aprender Relaciones Públicas Inmobiliarias, (que no es precisamente dar ruedas de prensa y escribir artículos), para tener acceso a los círculos donde se encuentran tus clientes.
Una vez te das a conocer en estos círculos, (y una vez hayas vendido algunos inmuebles de lujo), encontrarás que varios clientes, por referencia o gracias a tus esfuerzos de RRPP, te encargan la búsqueda de un determinado inmueble.
Para tener éxito en la venta de inmuebles de lujo necesitas formarte en Relaciones Públicas Inmobiliarias que son ligeramente diferentes a las Relaciones Públicas en otros sectores. El hacerlo es parte de tu especialización.
Para darte un ejemplo de la importancia que tienen las Relaciones Públicas en el sector de los inmuebles de lujo me gustaría contarte brevemente la historia de Mrs Joy, una asesora inmobiliaria especializada en inmuebles de lujo.
Conocí a Mrs Joy en una conferencia en Londres sobre inversión inmobiliaria hace algunos años. En esos momentos Mrs. Joy estaba introduciéndose en la venta de inmuebles de lujo y hasta ese momento sólo había vendido 1 villa de más de €2 millones de euros en Málaga, España, y estaba asistiendo en esos momentos a un curso de Relaciones Públicas.
Entablamos amistad cuando nos conocimos y a medida que han pasado los años hemos mantenido contacto y esa amistad.
Hace un par de años cuando hablamos por Skype y recordando tiempos pasados me comentó que su éxito en la venta de inmuebles de lujo se ha debido a que asistió a ese curso de Relaciones Públicas años atrás y contratar después los servicios de Coach en Relaciones Públicas, para que le ayudara a introducirse en los círculos frecuentados por sus clientes.
Hoy en día Maggie, (Mrs Joy, como se le conoce en este sector), es bastante conocida en ciertos círculos y la mayoría de los inmuebles de lujo que vende lo hace por encargo.
Altos ejecutivos y personalidades del mundo del entretenimiento o del deporte le encargan la búsqueda de determinados inmuebles. Mrs Joy es una especialista de éxito en la venta de inmuebles de lujo que ha sabido establecer una marca personal.
No digo que todos los agentes inmobiliarios que se especialicen en la venta de inmuebles de lujo lleguen tan lejos como ha llegado Mrs Joy; pero desde luego para tener éxito en este sector necesitas tener buenos contactos y crear tu propia marca personal. Eso solo te lo puede dar las Relaciones Pública Inmobiliarias.
