| Para Vender Inmuebles de Lujo hay que Seducir con Exclusividad.
Vender inmuebles de lujo: mansiones de $2.3 millones, villas de $4.4 millones, áticos de 2,6 millones… conlleva unas técnicas particulares de venta y promoción.
Hay agentes inmobiliarios que creen estar capacitados para vender este tipo de propiedades en base a su experiencia en la venta de viviendas de valor inferior.
Sin embargo, cuando comienzan a darse cuenta que no es tan fácil contactar con los potenciales clientes, lo primero que piensan es que el inmueble está sobrevalorado o no hay mercado de demanda en esos momentos.
En otras palabras, como dice el dicho: ” La ignorancia es muy atrevida”.
Estos agentes inmobiliarios no entienden que su problema está en su enfoque y en los medios que utilizan para llegar al cliente potencial. ¿Qué pensarías si te digo que vender un inmueble de lujo es relativamente más fácil que vender un inmueble normal? Seguro que no me creerías.
Bien, pues es así: es relativamente más fácil. Utilizo la palabra “relativo”, porque vender inmuebles de lujo es una especialización de la venta inmobiliaria.
Para un especialista es fácil vender este tipo de inmuebles, para el resto es todo un desafío. Vender inmuebles de lujo no es una habilidad que se obtenga vendiendo otro tipo de inmuebles residenciales; sino aprendiendo de un profesional que se ha especializado en esta área. Veamos por qué.
| Para Vender Inmuebles de Lujo Debes Especializarte.
La especialización en este tipo de viviendas con precios millonarios es necesaria, porque en primer lugar debes saber cómo asesorar a los propietarios que venden propiedades de lujo, lo cual es la parte más difícil de este tipo de venta.
En segundo lugar debes saber cómo preparar un inmueble de lujo antes de ponerlo en el mercado, (y no me refiero aquí a técnicas de home staging).
En tercer lugar debes saber qué material promocional y medios son los mejores para comercializar inmuebles de lujo; y cuarto debes tener contactos en los círculos en los que se mueve tu público objetivo.
Todo lo anterior se reduce en dominar bien estos 4 trucos de la venta de inmuebles de lujo:
Truco nº.1.- Conoce Bien lo que Vendes. Antes de poner en el mercado un inmueble de lujo debes conocerlo muy bien. Debes preparar un Dossier del inmueble con sus características físicas, características legales, características financieras y sus características comerciales.
Este Dossier es la herramienta que necesitas para convencer al propietario de cuál es el mejor precio para vender su propiedad, no el mejor precio de salida, sino el precio por el que debe vender su inmueble de lujo.
Un precio que tú sabrás defender, porque en esos momentos, una vez hayas completado el Dossier, sabrás cual es el precio adecuado. Un conocimiento y convencimiento que te ayudará posteriormente en la negociación con el comprador.
Preparar este tipo de Dossier Informativo con fotos y vídeo incluidos no es fácil, lleva tiempo, (entre 2-3 semanas), y necesitas tener un poco de presupuesto.
Este Dossier es fundamental para poder vender un inmueble de lujo y de él podrás extraer toda tu estrategia comercial ya que te dirá quién es tu cliente potencial ideal, que no es precisamente todo aquel que se pueda permitir la compra de ese inmueble.
En todo inmueble siempre hay algo que destaca, algo totalmente exclusivo y deseable para algunos. Es eso lo que te va a indicar quién es tu cliente ideal.
De esos clientes ideales hay cientos en el mercado, por lo que si sabes crear un “avatar de tu cliente ideal” venderás este tipo de inmuebles sin problemas y rápido.
Truco nº.2.- Conoce a tu Público Objetivo. Para llegar a tu potencial cliente debes saber cómo este tiende a pensar; cuáles son sus necesidades; sus gustos y preferencias; sus hábitos de vida. Debes tener siempre presente que esta clase de compradores se alejan de lo ordinario y no tienen problemas de financiación.
Para saber quién es tu cliente más potencial, debes saber trasladar las características de un inmueble de lujo en beneficios tales como prestigio, pertenecer a un grupo social concreto, (de los que juegan al golf, de los que tienen yate, de los que toman vacaciones aquí, etc), reconocimiento social, respeto, privacidad, exclusividad.
Hacer este ejercicio no es fácil, por eso necesitas preparar un Dossier Informativo que contiene todos los detalles y por eso tardarás 2-3 semanas en prepararlo.
Sólo conociendo bien el inmueble podrás redactar una descripción del inmueble que le haga justicia al inmueble, justifique su precio y sea atractiva a ese público objetivo.
Te recomiendo no hacer las fotografías ni el vídeo antes de hacer esta descripción, porque la descripción te dirá cómo debes tomar esas fotos y cómo grabar el vídeo.
Cómo grabar la exclusividad que ofrece ese inmueble. Y saber grabar o tomar fotos de la exclusividad no es fácil.
Generalmente la ubicación, el espacio del que se dispone y la calidad de los materiales son las características donde debes enfocarte para extraer los beneficios.
Sobre todo extraer un beneficio que haga al inmueble único para un grupo determinado de personas.
Recuerda también que a todo inmueble de lujo una vez adquirido se le aplicarán pequeñas reformas para adaptarlo a la personalidad de sus nuevos dueños.
Las necesidades de este tipo de cliente son diferentes a la mayoría de las personas y buscan que su nueva vivienda ofrezca ciertos beneficios personales que reflejen el éxito con el que cuentan los potenciales compradores.
Aquí el número de habitaciones o el precio es poco relevante. Lo relevante es que el inmueble llegue a los sentimientos, que enamore.
| Truco nº.3.- Promociona tu Inmueble de Lujo con Vídeo.
Obviamente, para vender un inmueble de lujo necesitas material de primera calidad y promocionarlo en los medios adecuados. Una descripción memorable y unas fotos tomadas por un fotógrafo profesional no es suficiente. Necesitas un vídeo y grabarlo de forma adecuada. En el vídeo está la clave.
Debes grabar el típico vídeo de alta calidad técnica incluyendo una persona en el vídeo que describa el inmueble, (sus características y beneficios), según lo va mostrando.
Eso de música de fondo mientras se muestran las diferentes partes del inmueble es una pérdida de tiempo por 3 razones:
1.- el vídeo no genera la atención necesaria. Es aburrido y no destaca. No enamora. No muestra el éxito y la exclusividad.
2.- Al subirlo a YouTube no puedes optimizarlo, porque no contiene texto en su interior que puedas posicionar y que te permita la traducción y los subtítulos.
3.- Al no tener una llamada a la acción directa, podrás conseguir muchas visualizaciones, pero pocas solicitudes de información.
Una vez tengas el vídeo alojado en YouTube o en Vimeo, (es otra opción, aunque te recomiendo las 2), necesitas una página de aterrizaje específica para este inmueble de lujo.
Esta página de aterrizaje deberá contener las fotos, la descripción, el vídeo, un formulario de consulta y estar muy bien diseñada. A esta página de aterrizaje es a dónde vas a dirigir a tus potenciales clientes.
Una vez tengas todo el material es el momento de seleccionar los medios adecuados. Los mejores medios para vender un inmueble de lujo son, por orden de importancia o efectividad: las Relaciones Públicas inmobiliarias, Google Ads, Facebook Ads, sitios web especializados, (revistas de lujo online y demás) y la publicidad nativa inmobiliaria.
Para conseguir solicitudes de información de calidad en Google y Facebook necesitas saber muy bien cómo seleccionar las palabras clave y el público objetivo.
Para los portales y sitios web especializados necesitas saber de copywriting inmobiliario para redactar anuncios memorables. La descripción que tienes no es apropiada para utilizarla con publicidad. Te lo digo por experiencia.
| Truco nº.4.- Utiliza las Relaciones Públicas para Vender Rápido.
La mayoría de los inmuebles de lujo y casi todos los inmuebles de super lujo se venden a través de las Relaciones Públicas inmobiliarias. De ahí que necesites especializarte y aprender Relaciones Públicas Inmobiliarias, (que no es precisamente dar ruedas de prensa y escribir artículos), para tener acceso a los círculos donde se encuentran tus clientes.
Una vez te das a conocer en estos círculos, (y una vez hayas vendido algunos inmuebles de lujo), encontrarás que varios clientes, por referencia o gracias a tus esfuerzos de RRPP, te encargan la búsqueda de un determinado inmueble.
Para tener éxito en la venta de inmuebles de lujo necesitas formarte en Relaciones Públicas Inmobiliarias que son ligeramente diferentes a las Relaciones Públicas en otros sectores. El hacerlo es parte de tu especialización.
Para darte un ejemplo de la importancia que tienen las Relaciones Públicas en el sector de los inmuebles de lujo me gustaría contarte brevemente la historia de Mrs Joy, una asesora inmobiliaria especializada en inmuebles de lujo.
Conocí a Mrs Joy en una conferencia en Londres sobre inversión inmobiliaria hace algunos años. En esos momentos Mrs. Joy estaba introduciéndose en la venta de inmuebles de lujo y hasta ese momento sólo había vendido 1 villa de más de €2 millones de euros en Málaga, España, y estaba asistiendo en esos momentos a un curso de Relaciones Públicas.
Entablamos amistad cuando nos conocimos y a medida que han pasado los años hemos mantenido contacto y esa amistad.
Hace un par de años cuando hablamos por Skype y recordando tiempos pasados me comentó que su éxito en la venta de inmuebles de lujo se ha debido a que asistió a ese curso de Relaciones Públicas años atrás y contratar después los servicios de Coach en Relaciones Públicas, para que le ayudara a introducirse en los círculos frecuentados por sus clientes.
Hoy en día Maggie, (Mrs Joy, como se le conoce en este sector), es bastante conocida en ciertos círculos y la mayoría de los inmuebles de lujo que vende lo hace por encargo.
Altos ejecutivos y personalidades del mundo del entretenimiento o del deporte le encargan la búsqueda de determinados inmuebles. Mrs Joy es una especialista de éxito en la venta de inmuebles de lujo que ha sabido establecer una marca personal.
No digo que todos los agentes inmobiliarios que se especialicen en la venta de inmuebles de lujo lleguen tan lejos como ha llegado Mrs Joy; pero desde luego para tener éxito en este sector necesitas tener buenos contactos y crear tu propia marca personal. Eso solo te lo puede dar las Relaciones Pública Inmobiliarias.
22 Comentarios
¡Vaya, estos trucos para vender inmuebles de lujo son interesantes! Pero, ¿qué pasa si en lugar de videos, usamos realidad virtual para mostrar las propiedades? Podría ser una manera aún más impactante de seducir a los compradores. ¡Imagina poder hacer una visita virtual a un castillo o una mansión desde tu sofá! Sería genial explorar nuevas formas de destacar en este competitivo mercado.
¡Buena idea! La realidad virtual puede ser la clave para diferenciarse y sorprender a los compradores exigentes.
¡No estoy seguro de que seducir con exclusividad sea la clave para vender inmuebles de lujo! A veces la transparencia y la accesibilidad pueden ser más efectivas. ¿Y especializarse? ¡Mejor ser un todoterreno en el mercado inmobiliario! Y el truco del vídeo, ¡sí, puede funcionar, pero también puede ser un cliché! ¿Qué opinan ustedes? ¡Vamos a debatir!
¡Vaya, estos trucos para vender inmuebles de lujo son interesantes! Aunque me pregunto, ¿realmente la exclusividad es la clave o la transparencia podría funcionar también? Es como en el amor, ¿no? Y lo del video, ¡totalmente de acuerdo! A veces una imagen vale más que mil palabras, ¡pero un video puede ser la clave secreta! ¿Qué opinan ustedes? ¡Yo estoy intrigado!
La exclusividad y la transparencia no son excluyentes. Ambas son importantes en la venta. ¡Opiniones diferentes!
¡Vender inmuebles de lujo es todo un arte! Me encanta la idea de seducir con exclusividad, ¡es como conquistar a un crush! Y lo de especializarse, ¡sí que es clave! Como decía mi abuela, el que mucho abarca, poco aprieta. Y lo del vídeo, ¡es como hacer un TikTok pero en versión lujosa! Creo que estos trucos están en algo, ¿no crees? ¡A vender se ha dicho!
¡Vender propiedades de lujo no es un juego de seducción, es un negocio serio! ¡No compares con conquistar crushes!
¡Vaya artículo interesante! Personalmente, creo que la exclusividad es clave para vender inmuebles de lujo. Pero, ¿qué pasa si la especialización se mezcla con un toque de creatividad? ¡Podría ser la combinación perfecta para seducir a esos compradores potenciales! Y, ¿quién no ama un buen vídeo promocional? ¡Imagínate un drone recorriendo la propiedad de lujo! ¡Sería épico! ¿Qué opinan ustedes?
¡Vender inmuebles de lujo es todo un arte! ¿Pero en serio creen que la exclusividad y los videos son los únicos trucos? Yo creo que falta un poco de magia en esa lista. ¿Qué tal si incluimos algo más emocional, como contar historias sobre los espacios o crear experiencias únicas para los posibles compradores? ¡Eso sí que sería seducir de verdad! ¿Qué opinan ustedes?
¡Vender inmuebles de lujo con exclusividad y videos suena interesante! Pero, ¿qué pasa con la buena ubicación y el precio competitivo? Creo que esos también son trucos importantes para atraer compradores. ¡No olvidemos que la estrategia de marketing debe ser completa y no centrarse solo en lo exclusivo! ¿Qué opinan ustedes? ¡Vamos a debatir!
¡Vender inmuebles de lujo es todo un arte! Me encanta la idea de seducir con exclusividad, ¡es como conquistar a tu cliente ideal! Y lo del vídeo, ¡sí que llama la atención! Pero, ¿qué tal si también incluimos realidad virtual para una experiencia aún más inmersiva? ¡Eso sí que sería un truco innovador! ¡A vender se ha dicho!
¡Buena sugerencia! La realidad virtual sería un gran añadido para atraer a compradores potenciales.
¡Vaya artículo interesante! Sí, la exclusividad y el vídeo son trucos geniales para vender inmuebles de lujo, pero ¿qué pasa con la magia de la decoración interior? A veces una buena decoración puede ser el factor decisivo para cerrar la venta. ¿No creen? A veces una alfombra peluda y unas cortinas elegantes pueden hacer maravillas. ¡A tenerlo en cuenta!
¡Hola! ¿Alguien más piensa que la exclusividad es clave para vender inmuebles de lujo? Yo creo que sí, pero también me intriga saber si la especialización realmente marca la diferencia. Y qué tal eso de promocionar con videos, ¿alguien ha probado este truco? ¡Me encantaría escuchar sus experiencias y ver si realmente funciona! ¡Vamos a debatir!
¡Vaya, vaya, vaya! ¿Seducir con exclusividad para vender inmuebles de lujo? Eso suena como sacado de una novela de intriga. Pero, ¿de verdad es necesario especializarse? Yo creo que con un buen equipo y ganas de aprender, ¡cualquiera puede vender una mansión de ensueño! Y sobre lo del vídeo, ¡claro que sí! ¡Quién puede resistirse a un buen tour virtual de una propiedad espectacular! ¡Viva la tecnología!
¡Vender inmuebles de lujo es todo un arte! Aunque la exclusividad y la especialización son clave, ¿qué tal si le damos un giro y apostamos por promocionarlos con un video estilo TikTok? ¡Imagínense un tour virtual con filtros divertidos! Podría atraer a un público más joven y creativo. A veces romper con lo tradicional puede ser la clave para destacar en este competitivo mercado. ¡Atrévete a ser diferente!
¡Vaya artículo interesante! ¿Pero qué pasa si la exclusividad no es suficiente para vender un inmueble de lujo? Tal vez la personalización y el enfoque en las necesidades del cliente podrían ser aún más efectivos. ¡Y qué tal si en lugar de solo vídeos, se incluyen tours virtuales interactivos para captar la atención de compradores exigentes! ¡La innovación siempre suma puntos en este competitivo mercado! 🏡✨
¡Vaya, vaya! ¿Seducir con exclusividad para vender inmuebles de lujo? ¡Suena a estrategia de conquista más que de ventas! 😂 Y especializarse, ¿será como convertirse en el Sherlock Holmes de los bienes raíces? 🕵️♂️ Y el truco del vídeo, ¡eso sí que es moderno! ¿Será que ahora tenemos que hacer un mini documental para vender una casa? 🎥 En fin, el mundo de los inmuebles de lujo nunca deja de sorprender.
¡Jaja, parece que el mercado inmobiliario se pone cada vez más creativo! Nunca se sabe qué estrategias funcionarán. 😉
¡Estoy en desacuerdo con el truco de Seducir con Exclusividad para vender inmuebles de lujo! ¿No deberíamos enfocarnos más en la calidad y el valor real de la propiedad en lugar de crear una atmósfera de exclusividad? A veces la autenticidad y transparencia pueden ser más efectivas que la seducción. ¿Qué opinan ustedes? ¡Vamos a debatirlo!
Totalmente de acuerdo. La honestidad y calidad real deberían ser la prioridad, no la seducción. ¡Defendamos la transparencia!
¡Vender inmuebles de lujo como un jefe! Pero, ¿y si la exclusividad asusta a los posibles compradores en lugar de seducirlos? ¡Quizás un enfoque más accesible podría ser la clave! Y especializarse suena genial, ¡pero también es importante mantenerse versátil! Y sobre el video, ¿quién no ama un buen recorrido virtual? Aunque, a veces, una buena sesión de fotos también puede hacer maravillas. ¡La creatividad es la clave! 🏡💰